Kỹ năng thương lượng chuyên nghiệp trong bán hàng

TẠI SAO NÊN HỌC CHƯƠNG TRÌNH

“THƯƠNG LƯỢNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP”?

Những nhà kinh doanh hàng đầu đều biết rằng bất cứ một thị trường nào, thắng lợi trong đàm phán chính là sự thắng lợi của các bên: Khách hàng, tổ chức và chính họ. Đạt được sự hợp tác kinh doanh có lợi nhuận với các đối tác đó là mục tiêu cuối cùng của tất cả các mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Nhưng ngày nay, để đạt điều này, họ phải gặp nhiều thách thức hơn bao giờ hết.

Sự cạnh tranh tăng cao cùng với nhu cầu của khách hàng leo thang đã gây nhiều khó khăn cho nhân viên bán hàng đạt được sự chấp nhận đề nghị ban đầu. Nhân viên bán hàng thường mong muốn một cuộc thương lượng hơn là mất đơn hàng.

Để xây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi, nhân viên bán hàng phải có khả năng thương lượng các thỏa thuận có lợi cho tất cả các bên: Khách hàng, tổ chức và chính họ. “Thương lượng bán hàng chuyên nghiệp” cung cấp cho nhân viên bán hàng các khái niệm và kỹ năng cần thiết để các cuộc đàm phán mặt đối mặt đi đến thành công. Với 3 phần: Xác định, Chuẩn bị và Đàm phán, chương trình dạy nhân viên bán hàng biết cách làm thế nào để:

  • Xác định tình huống nào yêu cầu kĩ năng bán hàng trao đổi hoặc thương lượng tư vấn và khi nào nên áp dụng những kĩ năng này.
  • Phân tích khách hàng và quan điểm mua hàng của họ để đạt được một cuộc thương lượng hiệu quả.
  •  Phát triển một chiến lược thương lượng tối ưu kết quả cho tất cả các bên tham gia và đạt được thoả thuận có lợi chung.
  • Dẫn dắt cuộc thương lượng theo kiểu tư vấn tiến tới kết thúc thành công.
  • Chuyển hướng hành vi phản tác dụng để duy trì một cách tiếp cận tư vấn.
  • Tạo ra các biến số và lựa chọn thay thế đáp ứng các yêu cầu của tất cả các bên và thoả mãn mục tiêu thương lượng và duy trì mối quan hệ.
  • Sử dụng các công cụ lập kế hoạch để chuẩn bị cho đàm phán thành công.

NỘI DUNG CHƯƠNG TRÌNH:

1. Xác định phương pháp tiếp cận

Trong phần này, nhân viên bán hàng sẽ học sự khác nhau giữa thương lượng theo kiểu trao đổi và tư vấn; cách nhận biết hình thức tiếp cận nào sẽ được sử dụng trong các tình huống cụ thể. Học viên cũng sẽ khám phá kĩ khái niệm thắng- thắng2, là thước đo sự thành công của một cuộc thương lượng: nhân viên bán hàng thắng, tổ chức thắng và khách hàng thắng.

2. Chuẩn bị thương lượng

Một trong những kết luận của các nghiên cứu gần đây cho thấy người bán hàng thường xuyên gặp bất lợi trong thương lượng (đặc biệt nếu họ đang thương lượng với một người mua hàng chuyên nghiệp). Bất lợi này xuất phát từ thực tế khách hàng thường chuẩn bị kỹ hơn so với nhân viên bán hàng trước khi thương lượng. Kết quả là, nhân viên bán hàng không đạt được mục tiêu đã đề ra ban đầu. Chương trình ” Thương lượng bán hàng chuyên nghiệp” chú trọng nhiều đến việc chuẩn bị trước một cuộc thương lượng. Cụ thể:

  • Thời gian: Sử dụng các tiêu chí để xác định khi nào thương lượng và khi nào giữ quan điểm bán hàng khi phải đối mặt với các vấn đề về giá, phân phối, các điều khoản và điều kiện.
  • Sự thấu hiểu: tìm hiểu kỹ cả 2 mặt: bán hàng và khách hàng. Chuyên gia bán hàng tìm hiểu để phân tích những người tham gia (phong cách và vai trò) và các thông số mà những người tham gia sẽ thực hiện (các nhu cầu muốn-có, phải-có và các lựa chọn khác).
  • Chiến lược: Phát triển và đánh giá một danh sách các lựa chọn thay thế sáng tạo có thể được sử dụng để thay đổi đề xuất của bạn theo những cách thỏa đáng cho tất cả các bên liên quan. Cụ thể, bao gồm việc học cách sử dụng hợp lý sự thoả hiệp, nhượng bộ, thêm điểm nổi bật và chia đôi sự khác biệt.
  • Tư duy: Thực hiện việc chuẩn bị tâm lý cần thiết để tiếp cận các cuộc đàm phán với sự tự tin kể cả khung tham chiếu, xây dựng sức mạnh thông qua các lựa chọn, và chuẩn bị để xử lý các hành vi phản tác dụng.

3. Làm chủ cuộc thương lượng

Trong phần cuối của chương trình, nhân viên bán hàng sẽ tìm hiểu làm thế nào để tiến hành thương lượng bao gồm định vị và đóng khung cuộc thương lượng, trao đổi các lựa chọn thay thế để giải quyết sự khác biệt, xử lý bế tắc, và đảm bảo một thỏa thuận cuối cùng.

Trong suốt chương trình, học viên sẽ tập trung vào việc lên kế hoạch cho các cuộc thương lượng khách hàng riêng của họ, suy nghĩ những lựa chọn với đồng nghiệp, và thực hành chiến lược đàm phán.

0 phản hồi

Phản hồi

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *