Phương pháp giải quyết sự NGHI NGỜ từ khách hàng

Đã bao giờ bạn gặp trường hợp khi vừa trình bày sản phẩm xong, khách hàng liền nói:

“Sản phẩm của anh tốt đến mức khó tin”

“Nhân viên bán hàng ai cũng nói như anh, đều khen sản phẩm mình”

“Làm sao tôi tin được điều anh nói”

…..

Khi khách hàng nói những câu trên, chứng tỏ họ đang NGHI NGỜ điều bạn vừa trình bày. Vậy là bạn vội vã nói nhiều hơn, nhanh hơn để chứng minh điều mình trình bày là thật. Thậm chí, có bạn còn nói với tôi là “Em đem danh dự của mình ra đảm bảo điều em vừa nói”. Thật là hài hước. Kết quả vẫn không giải tỏa được mối nghi ngờ từ khách hàng.

Bạn cứ bình tĩnh, đây là tin vui cho bạn. Theo nghiên cứu của AchieveGlobal trên 1400 người sales thành công nhất trên toàn thế giới, khi khách hàng nghi ngờ điều bạn nói, tức là họ đang quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ, và khả năng thành công của bạn sẽ tăng lên 1.8 lần. Điều quan trọng ở đây là bạn phải giải quyết, đừng bỏ mặc sự NGHI NGỜ từ khách hàng.

Vấn đề ở đây là, giải quyết như thế nào cho hiệu quả và chuyên nghiệp???

phuong phap giai quyet su nghi ngo 1
Giải quyết sự nghi ngờ sẽ giúp có thêm nhiều hợp đồng

 

SellingPower.vn đưa ra 4 bước giải quyết như sau:

1. Đặt câu hỏi ngược lại (Để hiểu rõ sự nghi ngờ của khách hàng bắt đầu từ đâu)

2. Thừa nhận sự nghi ngờ (Tỏ sự tôn trọng ý kiến khách hàng)

3. Đưa ra bằng chứng liên quan

4. Kiểm tra sự chấp nhận.

phuong phap giai quyet su nghi ngo 2
Khách hàng sẽ chấp thuận khi giải tóa được sự nghi ngờ

Sau đây là tình huống mẫu minh họa 4 bước kĩ năng trên:

Giả sử bạn bán ghế văn phòng. Khi bạn nói câu hỗ trợ mô tả công ty bạn đưa ra chi phí 5 phần trăm trên giá ghế cho khách hàng chọn kiểu vải bọc ghế, bao gồm cả da thú và da Thụy điển, khách hàng nói: “Không thể có giá chỉ 5 phần trăm cho khách hàng tự chọn vải bằng da để bọc ghế.” Bạn đang có bảng giá trong tay, và bạn cảm thấy khách hàng này chỉ có thấy mới tin.

Để giải quyết sự nghi ngờ của khách hàng, bạn có thể nói:

Người bán hàng: “Điều gì khiến anh nghĩ như thế?”(Đặt câu hỏi)
Khách hàng: “Ai cũng báo với chúng tôi giá này nhưng cuối cùng chúng tôi phải trả một giá khác cao hơn.”
Người bán hàng: “Với chất lượng da tốt mà công ty chúng tôi đưa ra, tôi có thể hiểu giá này hơi khó tin (Thừa nhận). Nhưng đây là bảng giá, anh có thể xem và tự quyết định (Đưa ra bằng chứng). Anh thấy thế nào?(Kiểm tra sự chấp nhận)
Khách hàng: “Ok, giấy trắng mực đen thì đáng tin hơn.”

Bằng việc đi theo 4 bước kĩ năng trên, bạn sẽ giải quyết được mối nghi ngờ từ phía khách hàng một cách hiệu quả, chuyên nghiệp và cực kỳ thuyết phục.

www.SellingPower.vn

0 phản hồi

Phản hồi

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *